L’Inbound Marketing, l’Outbound Marketing !

On ne peut comprendre l’un sans l’autre. Nous verrons dans l’article quelle est la différence entre les 2 ? En quoi le jeune Inbound Marketing est meilleur que son frère Outbound ? Et surtout comment l’appliquer dans vos prochaines stratégies marketing ?

You’re ready ? Let’s go 🏃🏽!

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ne question pour commencer : aimez-vous les annonces télévisées ? Sur du parfum ou le dernier modèle de BMW ? Sur Heineken lors les matchs de Champions League ou sur les bouillons de cuissons ( Maggi, Jumbo ) ? Moi la réponse est Non. Une voiture qui roule seule, des enfants qui sourient au petit déjeuner juste par ce que Papa montre du beurre ! Sorry je passe.
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Alors ce type de communication relève de l’Outbound Marketing, une approche marketing visant à adresser son message au maximum de personnes possibles quitte à les interrompre, à ce que ce soit impertinent ( Heineken pour moi ), limite qu’elles le détestent.

Plusieurs prénoms de formats publicitaires portent le nom de l’Outbound Marketing, c’est le cas des flyers, des affiches publiques, des displays de panneaux publicitaires, des prospections téléphoniques de masse, des emails commerciaux spams ou bien même des vidéos Ads Youtube de Tai Lopez. Il vous arrive de voir ses vidéos ?

Pendant longtemps, l’Outbound marketing était le mode de communication des marques et cela grâce à l’audience aux médias traditionnels : d’abord les journaux quotidiens, ensuite la radio et enfin la télé.

La Publicité étant la principale source de revenus de ces médias coûtait bien évidemment très très cher aux entreprises.

D’ailleurs l’émergence géométrique de ces médias au XXᵉ siècle est très liée aux investissements colossaux des marques prêtes à tout pour des annonces publicitaires sur la 1ère page. Un mariage rompu par le digital, plus jeune et séduisant que les médias traditionnels et plus attirant pour la nouvelle génération. Score 2-0.

Les consommateurs devinrent au fil du temps de moins en moins attentifs aux contenus publicitaires de masse. Avec l’internet et du smartphone, ces consommateurs maintenant internautes ne sont plus devant la télé toute la journée comme on l’imagine, mais passent beaucoup de leur temps sur le net et sur les réseaux sociaux. À discuter, à suivre leurs centres d’intérêt, à partager des contenus auxquels ils s’identifient et à rester focus.

Conséquence : l’audience des médias traditionnels diminue chaque année et le retour sur investissement des marques dans les annonces publicitaires inefficace.

C’est de là qu’est né le jeune prodige Inbound Marketing

Une démarche qui consiste à créer du contenu éducatif et pertinent en vue de construire et d’attirer son audience le site web de sa marque afin de la convertir en leads qualifiés puis en clients. Attirer et non aller chercher des clients partout et dans tous les sens.
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Au lieu de diffuser des Publicités courtes à la télé pour Monsieur et Madame tout le monde ou d’acheter des listes mails, l’Inbound Marketing consiste à bâtir une relation durable avec son audience, leur donner le temps de connaitre notre marque et de reconnaitre notre expertise.

Le cœur de la stratégie Inbound Marketing c’est le Content Marketing, création de contenus que l’audience adorerait lire, visionner et partager.

Le principe c’est la non-intrusion de messages marketing et la séduction de personnes potentiellement intéressées par nos services en les éduquant sur des sujets qui les intéressent vraiment.

Toute stratégie Inbound Marketing commence par la définition des Personas, des personnages fictifs ou réels qui représentent les différents profils de nos cibles : âge, sexe, catégorie socio-professionnelle, niveau d’étude, domaines de compétence, rêves, pouvoir d’achat, etc.

Il faut partir de ces personas pour définir la stratégie inbound ainsi que les contenus : des articles de blog, des images, des infographies, ebooks, vidéos ou emails personnalisés.

Comment réaliser vos Personas ?

Pour définir vos personas, faites simple. Inspirez-vous de 2 à 3 de vos meilleurs clients. Créez un modèle de persona puis une fiche de ce modèle pour chacun de vos 3 clients et remplissez-la. Si vous n’avez pas assez d’informations, invitez-les ensemble pour un focus group et posez-les vos questions sinon faites un entretien individuel avec chacun et trouvez le moyen d’avoir le plus d’informations possibles sur leur profil.
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Retenez bien que plus exacts seront vos personas, meilleure sera votre stratégie inbound et plus pertinents seront vos contenus. Restez fidèles à vos personas.

Tout ce qui ne devrait pas intéresser vos personas, ne devrait pas figurer dans votre stratégie inbound.

Sont-ils plus à l’aise avec les articles ou les infographies ? Sont-ils plus présents sur Facebook ou sur Instagram ? Préfèrent-ils les longs articles ou les petits ? etc

Il faut segmenter et orienter sa stratégie Inbound en 3 étapes : Attraction, Conversion, Fidélisation. Pour chaque catégorie, créez du contenu en vue de faire passer l’audience to next, à la prochaine étape.

1. Attraction

La première étape de toute stratégie inbound c’est attirer des visiteurs, des internautes de votre cible vers votre site web grâce à des articles de blog. Vous devrez évidemment ajouter un blog dans le site de votre marque et être disposé à rédiger des articles pour votre cible de manière régulière.

Attention, après avoir créé du contenu, il faudra ensuite les diffuser sur les différents canaux de communication, les partager sur les réseaux sociaux et les rediffuser en automatisant leurs republications avec des outils comme Hootsuite.

La formule : passer 1/3 du temps de la stratégie à créer du contenu et les 2/3 à les diffuser.

Les sujets des contenus à ce niveau doivent être centrés sur leurs problématiques de votre cible, sur ce qu’ils cherchent sur Google. Attirer, attirer et attirer.

2. Conversion

Dans cette 2ᵉ partie, le but c’est d’abord de recueillir les coordonnées des visiteurs, de les analyser, puis de convertir les leads qualifiés puis en clients. Lorsque le visiteur lit beaucoup de vos articles, qu’il télécharge les documents PDF, cela signifie qu’il est potentiellement un prospect pour un de vos produits.

Donc il faut définir au préalable une stratégie de recueil de contacts des leads en ajoutant des Call To Action, en créant des Landing Page et des formulaires d’inscription.

Ensuite, analyser les contacts, les catégoriser en leads qualifiés et non qualifiés, prendre contact avec ceux qualifiés au plus vite. Le processus de qualification de Visiteurs à Leads qualifiés puis à Clients est souvent très long. Donc, il faudrait créer du contenu exclusif pour chaque catégorie afin d’accélérer la cadence.

Avec les leads qualifiés, on peut parler de ses produits en les orientant vers les pages de vos produits ou en les mettant en contact avec les commerciaux. Les moyens utilisés pour convertir les visiteurs sont les Call To Actions ( boutons qui poussent à cliquer ), les landing pages ou l’e mailing. L’idée c’est lorsqu’on doit convertir eh bien que ce soit avec les leads qualifiés qui connaissent déjà notre marque, qui reconnaissent notre expertise et qui sont intéressés.

Lisez mon article : La Landing Page : la page la plus importante d’un site web

3. Fidélisation

Un fois les prospects convertis en clients, l’Inbound Marketing ne s’arrête pas. Il faut garder contact avec ses clients, les fidéliser et faire d’eux des ambassadeurs de la marque.

L’Emailing est à mon avis le canal le plus efficace pour cette partie. Envoyez des emails personnalisés et segmentés à vos clients pour les inviter à vos événements, à vos lancements de vos produits ou à participer à vos webinars.
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Envoyez-leur des formulaires d’évaluation pour noter vos produits et partager-leur vos résultats finaux. Il est plus facile de conserver un client que de convertir un nouveau prospect c’est une évidence Marketing.

Conclusion

Contrairement au vieux Outbound Marketing qui est une sorte de masse marketing, le jeune prodige Inbound Marketing consiste à attirer ses cibles internautes vers son site web afin de les convertir en leads puis en clients. Pour cela, il faut créer du contenu pertinent, éducatif et qualitatif en quantité.

La stratégie Inbound commence par la définition des Personas, personnages qui représentent vos différentes cibles. Il existe 3 étapes en Inbound : Attraction, Conversion et Fidélisation. Pour chaque étape, créez du contenu exclusif pour faire mouvoir vos visiteurs en clients ambassadeurs de votre marque.

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